SÉRIE RENT 2018 #4 LE SECTEUR IMMOBILIER AUX ETATS-UNIS : LES POINTS CLÉS DE LA RÉUSSITE

October 15, 2018

L’immobilier est la plus grande classe d’actifs dans le monde. Aux Etats-Unis, l’immobilier est valorisé à 2500 milliards de dollars américains avec plus de 1.3 million d’agents immobiliers dans le pays.

 

La compétition est devenue plus grande depuis les dernières années. Les critères de choix pour choisir son agent, selon les Américains, sont les suivants :

  • la recommandation

  • l’honnêteté

  • la transparence

 

 

     

    Il faut ainsi, pour rester compétitif, se construire une réputation solide basée sur le bouche à oreille. Mais il faut en même temps augmenter sa visibilité pour se faire connaître et établir un réseau de clients fidèles. Pour cela il faut publier du contenu que ce soit par la contribution d’articles liés à son activité, le partage de photos et vidéos de ses biens immobiliers à vendre. La vidéo  par exemple reçoit en moyenne 1200x plus de partages que la photo et texte réunis.

     

    Nous allons vous dévoiler quelques histoires à succès de leaders américains qui ont su développer ces critères de choix :

     

    1. Better Homes and Gardens Real Estate

       

      Ce réseau émergent de 360 franchises et 12.000 négociateurs exploite des solutions technologiques avancées afin de croître. Ils ont construit leur réseau autour d’une idée centrale : offrir un service client exceptionnel avec une expérience client unique. L’origine du partenariat, né de la fusion entre un Magazine “lifestyle et design” et des agences immobilières, pousse vers le concept du service et expérience client. L’association du “lifestyle” modifie la perception autour de l’image parfois péjorative que le public peut associer à l’agent immobilier.

           La formule de leur réussite repose sur quelques actions clés :

    • Des recherches poussées sur le consommateur car ces derniers ont faim de contenus, utilisent plus de plateformes pour communiquer, veulent davantage de personnalisation au niveau des services, ont plus de pouvoir de décision, sont très sensibles au service client, sont plus engagés socialement dans le but d’aider la planète. Cet acteur a compris qu’il faut recueillir le maximum d’informations pour satisfaire au mieux le besoin de ses clients.

    • Les agents immobiliers partagent les façons de penser et d’être du réseau, ce qui permet de construire une vision bien définie au sein de la boîte.

    • La création de technologies autour de cette vision pour la renforcer et la transmettre de la meilleure façon possible à ses utilisateurs : ‘The Greenhouse’ par exemple est une plateforme de services interne tout-en-un sur laquelle les agent immo peuvent se rendre pour leurs formations, commander des cadeaux pour leurs clients etc.

    • L’utilisation des analyses prédictives et l’IA pour cibler les meilleurs prospects et automatiser des tâches (commandes de prospectus, photos…) pour anticiper les attentes du client.

    • Le big data & marketing prédictif : en utilisant la data telle que le risque de divorce, l’arrivée d’un nouveau né, le fait d’avoir plus d’équité dans sa propriété, il devient possible d’anticiper l’envie du vendeur potentiel de vendre son bien immo. Cette intimité, permet de renforcer le lien entre l’agent immo et le consommateur, point clé du succès dans les années à venir.

    • Considérer l’arrivée des disrupteurs du marché comme étant un point positif pour le secteur dans son ensemble. L’acteur s’inspire de leur modèle et tente de collaborer avec eux si cela devient avantageux pour eux.


     

             2. ERA

     

     

     

    Ce réseau a développé une plateforme technologique nommée ARTI qui leur a permis d’améliorer la productivité et le rapport entretenu entre les agents immobiliers et clients : 95% des clients recommandent leur agent ERA comparé à la moyenne sectorielle de 74%.

     

     

          Voici les fonctionnalités clés de la plateforme :

    • Un système centralisé de SMS pour générer des contacts. Des liens vers le site web et informations de contact de l’agent immobilier concerné sont reçus de la part de l'acheteur potentiel lorsqu’il envoie un message au numéro inscrit sur les pancartes/annonces de vente. L’agent, de son côté, reçoit aussi une notification avec des informations sur le prospect.

    • Un guide de la transaction immobilière afin de rendre les étapes de la vente claires et transparentes pour tous.

    • Le client vendeur peut suivre son agent sur toutes les étapes de vente afin qu’il soit rassuré (planning et notifications des visites, changements de prix etc.). Ce dernier a l’option de choisir ce qu’il veut suivre et masquer les notifications qu’il ne veut pas recevoir.

    • Une fenêtre de transaction pour informer de quelle équipe travaille sur quelle transaction. Un système de chat direct est intégré afin de faciliter la communication en interne.  

    • Tous les bureaux sont équipés de grands écrans près de l’entrée qui permettent de diffuser des chiffres clés tels que le nombre de prospects générés par mois, le nombre de visiteurs en ligne etc. Lorsqu’une requête SMS est envoyée, le bien concerné s’affiche à l’écran en temps réel.

    • Un tableau de bord de gestion afin de condenser la data la plus pertinente pour avoir une vision plus claire de l'évolution de la boîte.

     

    Nos confrères Américains, majoritairement en avance sur l’adoption de nouvelles technologies par rapport aux Français, nous ont essentiellement appris que la technologie présente de nombreuses opportunités pour développer son activité notamment dans la création d’une vision propre et dans la relation inter-agents et entre l’agent et ses clients.

    Nous allons maintenant quitter les Etats-Unis pour revenir en Europe et discuter du secteur immobilier en France dans le dernier article de cette série.  

     

     

     

     

    Crédits :

     

    • Eleonore Rojas, VP, NAR Partnerships & International Relations, NAR & Realtor.com

    • Sherry Chris, Présidente, Better Homes and Gardens Real Estate (voir biographie)

    • Victor Lund, Partner, WAV Group Inc (voir biographie)

    • R. Neil Walter, CEO, ERA Brockers Consolidated

    • François Gagnon, Président, ERA Europe / ERA France